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圣蒂斯堡:解决欧美家具痛点的引领者

        2015年圣蒂斯堡带着想要拓展与扩张的野心找到天进。

        圣蒂斯堡的情况是:一方面完成了企业发展的前期积累,成为中国全实木欧美家具的标杆企业,在传统渠道布局与价格作战能力方面拥有突出的竞争优势,但在欧美家具市场,同样面临着美克美家、卡芬达、亚振家具、中至信家具等一批竞争对手的激烈较量;另一方面应对互联网商业与新消费群体变化。万恒通需要完成品牌化与互联网化的转型升极,盘活品牌奔腾的生命力。

        因此,圣蒂斯堡给天进的两大任务是:

        1.协助圣蒂斯堡完成新商业模式升级与全渠道营销战略布局;

        2.差异化品牌升级,不断扩大品牌影响力,实现从标杆企业向领军品牌跃进。

        针对这些任务,天进为圣蒂斯堡进行了一系列创新商业策略, 品牌升级战略、全通路营销战路与多元化传播策略的规划。

握紧拳头,聚焦打造明星品牌

        圣蒂斯堡正式成立于1989年,它跟很多大型家具企业一样, 也经历了一个以产品张带动规模扩张的阶视,奠定了企业在市场的规模影响力。但是,因为多品牌策略不清晰,企业资源于分散,导教圣蒂斯堡的企业品牌与众多产品品牌中都没有形成一个真正具有强大影响力的品牌。

        天进认为,圣蒂斯堡现阶段适宜握紧拳头,集中资源与力量去出击, 打造一个真正强势的消费品牌。结合新商业变革,未来所有企业必须在线,作为老牌子的圣蒂斯堡也绝不例外。天进建议,圣蒂斯堡逐步触网,打谢线上线下互动与交易, 建立基于线上销售平台驱动、独立体验店扩张、社区店持续发展的O2O商业系统。 在梳理品牌架构上,我们采用混合型品牌结构,以“圣蒂斯堡”为核心母品牌,“圣蒂斯堡”母牌下辖圣蒂斯堡系列品牌和英伦华庄品牌。在品牌任务规划下,“圣蒂斯堡”作为主品牌形象,承担最重要的品牌影响力,其中,圣蒂斯堡系列品牌作为实体霸主,合纵连横形成线下大气候,而英伦华庄作为线上先锋,主打线上品牌试探电商新模式。

        在这种战略规划的指导下,将企业资源集中在圣蒂斯堡,不断加深消费者对“圣蒂斯堡”的品牌认识,使“圣蒂斯堡”品牌资产得以沉淀,并最终实现品牌影响力扩散、销量提升与市场占有率扩大。

欧美舒适之道,我的圣蒂斯堡

        天进认为,局限于风格定位将会把品牌压缩了,所能承载之物是十分有限,厂家一味注重的产品风格,不能成为品牌独占的优势。圣蒂斯堡应该跳脱出来,另辟蹊径,重新审视产品与消费者的关系。

        天进通过市场调研,70后、80后是圣蒂斯堡将来潜力消费群体,他们是30-50岁的精美阶层,生活于稳定状态,事业处于上升期或有一定成就,但需忙碌,生压力依然存在,踏实稳定是共同特点,有强烈的享受意识,处于自由把握时间与充分享受的初期阶段。这群人工作之余。大约有12小时是居家生活,这期间,时刻与家具进行着亲密接触,家具的舒适性对居家生活质量的提升有着至关重要的决定性。

        另一方面,天进调开也发现欧美家具最大的痛点是看着很豪华、漂亮,但对于身材编小的中国人,坐起来很不舒服。圣蒂斯堡一直在致力于欧美家具舒适性的研究与设计,从原材料出发,邀请国际顶级设计师打造更加奢华的外观,并将人体工程学与智能制造等先进理念引入到家具设设中,奢华和舒适,已经是深人圣带斯堡骨血的品牌优势。

        天进为圣蒂斯堡规划的品牌策略之一,就是把核心母品牌“圣带斯堡”的品牌核心价值定位为“舒适”,并提炼出口号 “欧美舒话之道, 我的圣蒂斯堡”。这是一个包容、严谨、体贴、干练的品牌个性,通才视觉、触觉、嗅觉、听觉、味觉、安全感、制能化的综合体验,使家具使用者获得生理上心理上的舒适感,以细节体验打动消费者。

全通路营销,融合线上线下资源

        作为在家具市场发展了30多年的圣蒂斯堡,拥有丰富的线下渠道。但在互联网、移动互联网时代,仅仅是线下渠道的布局已经不能适应新消费需求的变化。从现在开始,做品牌一定不能忽视多元代的全渠道营销入口, 无论是线下还是线上,一定让消费者能很方便找到你,能够随时随地与品牌进行对话。

        天进力圣蒂斯堡规划从卖场专卖店、社区服务店、独立体验店到线上销售平台的全通路营销。一方面,对现有门店进行改造升级,从规觉、体验与服务方面增加门店记忆点,增强品牌辨识度,延长顾客驻店时间,从而有助于提升门店销量与客单价,例如“圣蒂斯堡”品牌的VI形象开级,针对销售人员工作服,搭配舒适、柔软的面料以及天然色泽,让顾客从方方面面感受到舒适感。另一方面,在京东、天猫、微信商城上布局线上销售渠道,形成线上销售平台,为线下体验店引流,增强消费者粘性,沉淀消费者大数据。

        根据天进的战略规划,圣蒂斯堡线上线下同时发力,不仅开设天猫旗舰店、京东旗舰店、微信商城,还整合线上线下渠道积累的资源,实施独立体验店战略。目前圣蒂斯堡已经在山东胶州、湖北黄石简历欧美家具独立体验馆,为消费者带来更便捷高效的O2O新消费的舒适体验。

        “圣蒂斯堡”站在时代潮头,正引领着家具的舒适3.0时代。

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