巨头已经开始收割下沉市场红利，不必眼红，现在进入“下沉市场”仍是好时机。

目前，下沉市场用户规模维持在6.7亿左右量级，占据超过一半的市场规模，并且增速远高于一二线城市，未来的五到十年内仍将是蓝海市场！

但是，“下沉市场”真的是企业获得增长的新市场吗？在“下沉”前，我们还是站在岸上，看看“下沉市场”的“下沉营销”该怎么打。不要盲目“下沉”，以免被淹死了还不知道是怎么死的。

01｜更低的价格，享受城里人的生活

虽然现在下沉市场的消费能力正在快速增长，但他们的低收入却是不可否认的事实，下沉市场中主流人群月收入不超过5000元。

另一方面，在消费水平并不高的情况下，下沉市场对商品的品质又有着较高的要求。在易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》中有数据显示，下沉市场的消费者购买决策中，价格的重要性已经下降，而商品本身的质量和品质变成了消费者购买时的主要关注点。

但是，收入水平较低是个不争的事实。天进君观察到到，“下沉市场”的人一方面是不太愿意为“品牌溢价”掏钱的；另一方面，他们又想和一、二线城市的人用着“如出一辙的产品”，然而价格要低、低、低！所以，在广袤的“下沉市场”里，你会看到各种各样的“山寨品”。

你也会在“下沉市场”看到很多“模仿品牌”。比如：几乎模仿了肯德基的华莱士、生活优品、蜜雪冰城、潮衣库、润发超市等等等等。

这些在“下沉市场”卖得比较好的餐饮、零售、快消品牌，最大的特点就是：和一、二线城市居民喜欢的产品“长得很像”，但价格却低了很多。但是，这里要指出的是：“长得像”不等于“假货”，这是两码事。

毋庸置疑，“下沉市场”的人对价格很敏感，但是“价值定价”依然很重要。“价值定价”就是：以“目标用户认为值多少钱”为出发点，再去设计产品、把控成本等。

02｜熟人社会，运用社交裂变拉新

下沉市场规模庞大，具有巨大的长尾效应。我们做个简单的规模计算，目前中国三线以下城市及农村乡镇地区居民规模为9.34亿人，而电商在这些地区的普及率为72.8%，假设下沉市场人均年消费为600~1800元，那么将这几个数字一乘，你将会得到一个惊人的结果——下沉市场是个价值万亿的市场。
 

但是，不像一二线城市的集中度，巨大规模的下沉市场分布在全国各地，碎片化的市场区域使得大规模投放广告的营销方式失去效果，这让品牌商们无所适从。针对这些碎片化的市场又怎样做到精准营销呢？

下沉市场的社交属性明显，人际交往更加频繁且密切。他们与亲戚朋友和邻里街坊形成复杂庞大的人际关系网形成了“熟人社会”，基于彼此之间的信任，下沉市场的消费者购买决策往往会受到熟人推荐的影响。

换个时髦的说法，下沉市场正在分裂成一个个“社群”。在这个环境中，人们愿意在自己的社交圈内分享信息从而影响他人。
 

因此，品牌商们可以利用熟人社会的社交属性，在碎片化的市场中建立起集中化的社群，鼓励他们在社群中使用产品、分享产品信息，将他们作为“连接者”，连接到更多他们关系网中的其他消费者，从而达到社交裂变拉新。

最典型的就是：母婴类产品。“下沉市场”的母婴用品店如果知道了“辐射半径”内的谁怀孕了，会非常大方地送给这些准妈妈们待产大礼包、婴儿配方奶粉等，让他们成为自己的长久顾客。

03｜短视频，最适合“下沉市场”的渠道

很多品牌商们缺少电商巨头们的资金和渠道，往往没有能力投广告、做多渠道营销，如何建立与消费者的连接成了品牌商们头疼的问题。

▲ 幸福西饼X快手

通过消费者洞察我们就会发现，相较于一二线城市，下沉市场居民有着更小的生活半径和相对缓慢的工作节奏，他们的闲暇时间多而娱乐方式少，人们更愿意去线上寻找娱乐内容。

根据36Kr研究院发布的《短视频平台的用户调研报告》显示，中国短视频用户规模达5.94亿，占网民总数的74.1%，其中下沉市场用户数量已经超过一半。“了解网红商品/获取购物”指导成为短视频用户关注的五大主要内容之一，超过半数的用户认为短视频改变了他们的消费行为，并且只有6%的用户对产品信息表示不信任。

因此，利用好短视频的新媒体渠道为品牌做推广将是一个低成本高收益的方式。

某品牌的抖音广告账号

进一步思考，这反应的正是“闲暇消费”就成了“下沉市场”人们的“刚需消费”。这主要体现在：泛娱乐领域的消费有显著提升。这其中以线上的游戏、直播、短视频、网络动漫、网络阅读、网络音乐等板块较为突出；而线下的美容院、游戏厅等也深受“下沉市场”人们的喜爱。

虽然很热，但企业家一定要记住，千万别把“下沉市场”当成产品在一、二线市场卖不动的救命稻草。不踏实理解“下沉市场”，花的钱只能是打水漂。关键是要看这种市场策略是否适合企业自身。