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制造型企业的战略升级方法在这里

发布时间:2019-04-17  作者:冯帼英

 

文|冯帼英

 
一个严峻的事实是:在新商业变革的冲击下,越来越多的制造型企业正处于无利可图的持续威胁中!
 
因为强大的消费者和快速跟进的模仿者、跨界扩张的抢食者、降维打击的竞争者通力合作,侵蚀了利润,瓜分了市场,导致原本有利可图的制造型企业逐步陷入无利润区之内。
 
我认为,进入新商业时代,所有的传统制造企业都要进行新商业升级,重新定义自己的核心能力,这关乎企业在未来的生存、发展及利润增长。我建议,有心并还有余力在未来争取一席之地的制造企业,最好抢在这一两年完成整个新商业升级,因为留给传统的制造型企业的时间机会已经不多,再继续迟疑或观望,在未来的新商业时代可能就是直接出局。
 
那么,面向未来,制造型企业应该朝哪个方向进行新商业升级?
 

未来所有的制造型企业也将是服务型企业

 
未来,产品制造或销售产品导向型企业会逐步消失,未来企业需要转变成以用户和利润为中心的服务导向型企业。
 
我为什么会这么说呢?是有判断依据的。

 


 
一方面,在DT时代,企业的生产模式将会发生重大变化,智能化、自动化、无人化将会成为一种基本的生产模式,每个企业都可以拥有这样的生产能力,不再有竞争优势和差异化之分。这不是预测,是正在逐步推进的现实,例如王老吉、农夫山泉、双汇等制造企业早已启动智能化、自动化、无人化的工厂生产模式。必须提醒,不管是现在还是未来,中国最不缺的就是制造产能,我认为企业必须要超越制造本身,从更高的维度去建立新的竞争壁垒,才有可能在未来的商业竞赛中获得胜出的机会。
 
此外,数字技术的革新推动了企业的销售模式变革。智慧零售技术帮助制造型企业智能化无缝对接供应链、店铺、用户三端,大大加强了企业资源的协调与运作。以韩束为例。韩束建立品牌会员中心,从线下直营/加盟店进行招募会员,形成用户池,并统一在会员中心配备千店千码、会员标签分组等功能,为后期的会员精准营销做准备。通过品牌会员中心,韩束可以更快速地收集用户数据,更精准地获取用户属性和偏好,甚至可以从用户端直接倒推品牌与产品的升级方向,以个性化的内容、商品和服务与用户建立多维度关系,最大程度提高用户的满意度。

 

 
▲   防伪系统已经成为韩束会员中心入口之一
 
另一方面,进入消费升级时代,消费需求从模仿型、同质化、单一化向差异化、个性化、多元化升级。制造型企业的创新也应该是围绕用户、消费者、粉丝、社群的生态化需求的方向发展,把自身从制造商转变成为生态服务商,从一次性的产品交易转向为持续的生态服务,通过对用户数据的二次利用,挖掘与管理用户全生命周期价值,构建一个可以无边跨界、体系多维、盈利点丰富的高竞争壁垒。
 
这个时候,销售产品就不再是获取价值的唯一机制,还可以有服务收费、内容收费、广告收费等多种盈利模式,从而提高制造企业的利润率,重新回到有利可图的高利润区。
 
 


 
如何从卖产品转向卖服务、卖生活方式转变?这是所有制造型企业也必须面对的命题。
 
例如家电行业是中国最大制造行业之一,整个家电制造企业面对新商业趋势还有没有出路?海尔的张瑞敏曾经给出判断是:肯定是没有出路了,只能是从卖产品转向获取用户价值,看谁拥有的社群规模有多大,客户价值有多高!
 
所以,未来评价企业经营能力的主要指标将不再是看企业的生产能力、企业规模等传统评价标准,而是要看企业的品牌资产有多大、服务能力辐射有多强、大数据资产有多少、用户资产有多高(包括粉丝数量、社群规模、价值客户有多少,客户价值有多高等等)。
 
其实,一些具有前瞻远见的企业早已先行一步布局生态化发展。
 
例如王老吉的“超吉+”生态圈战略,融合了超级媒介、超级入口、超级平台、超级联盟和庞大消费者用户,最终将形成以凉茶消费为基础,以用户体验为核心,以参与性互动及定制化服务为支撑的超级生态圈。王老吉以用户和利润为中心重构了消费者沟通模式,升级打造全新的王老吉商业生态系统和大数据中心。
 
 


 
再例如,阿凡达i宝机器人,天进帮助其从入口、内容、思想大三价值打造“学童智慧生态圈”战略,不仅布局了阿凡达线上商城、各大电商平台、权威性展会、全国性学习综艺节目、网络短视频等多元化入口与用户进行实时沟通,并设立了线下体验店,与各大幼儿园、教育机构战略合作,强化学童的使用体验服务,创新性地实现集合i宝机器人售卖、教育课程付费、知识内容付费等多点盈利模式。
 
 

 
▲    阿凡达学童智慧生态圈
 
而且,生态化战略具有动态化想象空间,在不同阶段有不一样的演绎及延展。举例说,欧派家居品牌生态圈,从橱柜到整体厨房再到全屋定制再到全屋整装战略,这就是一个不断进化的过程,从简单卖橱柜产品,到为客户提供整体厨房解决方案,再到现在的全屋定制和全屋整装战略,生态边界在不断延展,服务也在不断升级叠加,通过强化与会员、设计师、房企、家装公司的生态伙伴的互动合作,激活整个品牌生态圈的活力,实现了橱柜、衣柜优势产品销售的主要利润,并带来了卫浴、建材、家电销售,装修服务及其他品牌家居产品代理销售的补充利润,成功创造了不断叠加的多元化盈利模式。

 


 
我们甚至可以设想,未来家居、家电、智能科技也可以完全交叉融合在一个生态圈服务模式,这不是没有可能的。未来,将会有越来越多的企业组织是,将为用户创造价值与生态圈成员价值紧密结合起来,形成用户、生态圈成员和各利益相关方共创共享的开放生态发展模式。
 

打造核心能力重构新商业服务体系



 


 
再进一步思考,基于生态化战略,制造型企业应该要打造哪些核心能力?
 
客观而言,传统的制造型企业一定要跳出对以往成功模式的迷恋,正视在互联网、移动互联网、物联网、人工智能、大数据等技术推动下,客户对消费理念、消费需求、消费体验及服务发生的变化,以及用户提出的更高要求。这要求企业要有意识、有能力去主动挖掘客户潜在需求,为客户提供增值服务,不断提升客户的满意度。在未来,服务部分在产品价值构成比重将会逐步上升,成为企业重要的利润来源!
 
超越制造本身,重构新商业服务体系,才能为用户提供个性化、多元化、专业化的服务!
 
我认为,在未来重构的商业服务体系中,企业最重要的核心能力就是生态化服务能力、品牌化管理能力、数字化运营能力和资本化运作能力。
 
天进品牌营销策划是用生态化、品牌化、资本化、数据化四化一体的思维去打破商业、品牌、营销、传播之间的界限,帮助企业建立以用户为核心的品牌生态圈,用流量思维替换渠道思维,用生态思维替换生产思维,为企业沉淀未来最有价值的资产:品牌资产、大数据资产、用户资产。通过不断完善的场景体验、消费体验、交易及支付体验,推动实时大数据分析进行精准营销和客户关系维护,规划裂变的利润中心组织结构,布局多元化生态圈成员,企业才有机会在新商业时代重新占领竞争优势,实现高利润增长!
 
未来,也许将不再有单纯的制造型企业,只有不断挖掘用户价值的服务型企业!
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